L5 - Publiez chez vous... et chez les autres

🎙 En commentaire de cette leçon : Avez-vous bien assimilé et compris la manière dont s'organisent les contenus sur LinkedIn ? Des questions ?

Êtes-vous prêt à écrire ?

Sur un réseau social, on sociabilise, et pour sociabiliser, il faut communiquer.

Dans la vie courante, vous parlez. Sur les réseaux sociaux, vous écrivez, la plupart du temps.

Il faut maîtriser le B.A. BA de l'écriture, et ça commence par se jeter à l'eau. Alors jetez-vous à l'eau, mais pas n'importe comment. On va y aller progressivement, prendre la température avec un petit doigt de pied, puis entrer doucement, se mouiller la nuque, et ensuite vous pourrez nager, plonger, éclabousser !

Nous allons passer en revue avec vous les principaux types de contenus. Vous n'avez qu'à suivre cette leçon et l'appliquer point par point pour arriver à un ensemble de contenus efficace.

Ok, la métaphore balnéaire n'est peut-être pas claire pour vous, alors traduisons ça avec le sommaire de la leçon.

  1. L'eau est-elle froide ou chaude ? Les différents types de contenus LinkedIn
  2. Se mouiller les doigts de pied : observer les influenceurs
  3. De l'eau jusqu'aux genoux : votre message privé de connexion
  4. Brrrrr, tout le corps plongé dans l'eau : commenter les publications des autres
  5. La poussée d'Archimède : vos premiers posts
  6. Je fais la bombe : votre premier article
  7. Je nage le papillon : trucs et astuces pour avoir de l'audience


1. L'eau est-elle froide ou chaude ? Les différents types de contenus LinkedIn

Votre première mission, c'est de prendre conscience de la diversité des contenus disponibles sur LinkedIn. Vous allez vous rendre compte que TOUT est contenu, qu'il n'y a que des contenus, que les contenus sont partout.

Content is KING !

N'oubliez pas qu'on parle ici de Social Selling. L'intérêt de vos contenus doit toujours être de vendre, et de vendre le plus vite possible. Et pour vendre façon Social Selling, il faut publier des contenus attractifs qui vont vous rendre attractif.

Mais oui c'est possible.

Les contenus de base LinkedIn sont les suivants :

a/ Votre profil (voir la leçon 3)

b/ Les messages privés

c/ Les commentaires sur les publications des autres

d/ Les posts

e/ Les articles

Tout le reste, à ce stade, c'est de la littérature, alors oubliez pour l'instant les groupes, les slideshare et autres publicités. Nous allons dans cette leçon vous amener à utiliser parfaitement tous ces types de contenus, et dans l'ordre.


2. Se mouiller les doigts de pied : observer les influenceurs

Débarquer sur LinkedIn et observer l'agitation frénétique qui y règne peut être impressionnant.

Ne vous faites pas avoir.

Tout le monde a commencé avec zéro contact, et ceux qui arrivent à tirer leur épingle du jeu - les influenceurs - travaillent plusieurs heures par jour sur LinkedIn.

C'est leur expertise que vous devez aspirer, comprendre, copier, puis restituer à votre sauce.

Voici une grille de lecture simple qui vous permettra de trouver et d'analyser vous-même les comptes qui marchent bien. Prenez le temps qu'il faut pour cette étape. C'est elle qui vous donnera de l'assurance pour les suivantes.

Voici les étapes, dans l'ordre :

a/ Cliquez sur le menu "Accueil"


b/ Scrollez jusqu'à trouver des publications qui fonctionnent. Vous pouvez vous fier à ces 4 critères

(1) Le nom, si vous connaissez les influenceurs de votre réseau

(2) Le nombre de likes et de commentaires, pour identifier les sujets populaires

(3) L'accroche, puis le texte, pour comprendre "comment ils font"

(4) Et si vous le sentez, commentez. On en parle un peu plus loin


c/ Répétez ce process d'observation jusqu'à comprendre ce qui vous plaît, ce que vous pouvez reproduire, et surtout POURQUOI ÇA FONCTIONNE.


3. De l'eau jusqu'aux genoux : votre message privé de connexion

Imaginez une situation de première rencontre physique que vous maitrisez parfaitement : un premier rendez-vous avec un prospect, avec un recruteur, et pourquoi pas juste un simple rendez-vous amical...

Vous y êtes ?

Pour votre prospect : allez-vous lui parler immédiatement de votre produit ?

Pour un recruteur : allez-vous immédiatement lui dire qu'il doit vous embaucher tout de suite ?

Pour un rendez-vous amical : est-ce que vous démarrez la conversation en expliquant à quel point vous êtes exceptionnel.le ?


Spoiler : si vous avez répondu oui à l'une des trois questions précédentes, peut-être devriez-vous reconsidérer votre approche.


Donc : NON !


Lorsque vous vous connectez à quelqu'un par voir électronique, c'est pareil. Il faut donner le temps à votre interlocuteur de vous connaître et de vous apprécier. C'est à la fois très lent et très rapide.

Trop lent, parce qu'on a souvent l'impression qu'on n'a qu'une seule cartouche. Donc on grille toutes ses chances en parlant trop.

Très rapide parce qu'en deux ou trois messages vous pouvez susciter un réel intérêt chez la personne que vous avez contactée.


Voici 14 conseils pour qu'une nouvelle connexion se passe merveilleusement bien :

  1. N'envoyez pas de message de connexion, sauf si vous savez quoi dire et si vous connaissez la personne. Sinon au mieux ça tombera à plat, au pire vous perdrez toute crédibilité. Sur ce point, il y a différentes écoles...
  2. Une fois la connexion acceptée, présentez-vous comme vous le feriez dans la vraie vie. Rendez vous sympathique et foutez-vous royalement et sincèrement de vendre quoi que ce soit.
  3. Écrivez un premier message de connexion (après acceptation) ultra personnalisé pour vos premiers contacts. Notez ce qui revient à chaque fois, puis mettez en forme une réponse-type qui fonctionne quel que soit le contact. En deux ou trois messages vous devriez arriver à trouver une formulation générique adéquate.
  4. Il ne s'agit pas de montrer que vous connaissez bien la personne - puisque ce n'est pas le cas - mais de vous présenter.
  5. Vous faites cela par politesse et vous pouvez même le mentionner.
  6. Commencez par "Merci de m'avoir accepté dans votre réseau" plutôt que par "Bienvenue dans mon réseau", même (surtout) si la demande de connexion ne provient pas de vous. #humilité
  7. Parlez de votre métier mais sans appeler à l'action (à l'achat) et en montrant l'intérêt que vous portez à votre job : "Je suis commercial pour un fabricant de produits cosmétiques et j'ai la chance de rencontrer tous les jours des clients exceptionnels !" ; "Je viens de créer mon entreprise de coaching de dirigeants parce que j'adore les défis auxquels ils sont confrontés"... Ne soyez pas lourd, n'expliquez pas, dites simplement et laissez déduire que vous êtes une personne de confiance, sans le dire.
  8. Donnez un ou deux détails un peu personnels sur vous : un hobby (qui peut être le même que celui de votre cible), un trait de caractère qui vous rend sympathique.
  9. Faites attention à NE PAS envoyer un message trop personnel : LinkedIn n'est pas une application de rencontre.
  10. Évitez les négations. Ne pas dire "N'hésitez pas à..." mais "Je me tiens à votre disposition pour...". Ne pas dire "Je ne suis pas..." mais "Je suis...". Vous montrerez ainsi que vous vous définissez positivement, et que vous définissez positivement le monde qui vous entoure. Cette règle utilise également le fait que le cerveau ne comprend pas les négations.
  11. Concluez par ce que vous attendez de cette mise en connexion : échanger sur vos centres d'intérêt communs, par exemple, ou juste laisser en suspens et attendre de voir comment réagit votre contact.
  12. Une fois que vous avez trouvé votre message, vous pouvez le copier-coller, et simplement le personnaliser en mettant le prénom en haut ("Bonjour Pauline,").
  13. Faites attention à ne pas donner de genre à votre message, qu'il puisse être lu indifféremment par un homme ou par une femme.
  14. N'hésitez pas à tester une version courte et une version longue. Un message bien travaillé, original et long paraît plus personnalisé.

Oui, ça fait beaucoup de conseils, et peut-être même trop. Retenez simplement le bon sens. Dites-vous que la majorité de vos contacts ne répondra pas et surtout, dites-vous que :


Votre message est un filtre qui doit vous mener à une relation de forte proximité avec les personnes avec lesquelles vous avez ENVIE de travailler !


Et une fois la connexion établie ?

Laissez-vous aller, lisez attentivement les réponses que vous obtenez. C'est à vous de juger s'il faut conclure poliment, en fonction de ce qu'on vous dit, ou si vous devez poursuivre.

Gardez votre objectif en point de mire : obtenir des prospects, des partenaires, des clients, etc. Vous êtes là pour ça et c'est votre devoir d'avoir une idée derrière la tête. Tout le monde est là pour ça sur LinkedIn.

Si vous avez l'impression que votre nouveau contact peut devenir une sorte d'ami professionnel, vous êtes sur la bonne voie...


4. Brrrrr, on s'immerge totalement dans l'eau : commenter les publications des autres

Comme le post, le commentaire est limité à 1250 signes.

Poster des commentaires vous donne de la visibilité à peu de frais.

L'exercice est simple. Parcourez votre fil de news et regardez les sujets qui vous inspirent. Le truc génial avec ça, c'est que :

  • Vous n'avez pas besoin de trouver un sujet
  • Vous pouvez voir les publications qui fonctionnent ou pas
  • Vous pouvez profiter de la visibilité d'un sujet pour vous mettre en avant

Oui, mais...

Il ne suffit pas de commenter. Il faut apporter une véritable valeur ajoutée, il faut montrer votre expertise, montrer que vous connaissez votre sujet, et apporter sincèrement votre contribution.

Un commentaire est un véritable post.

De bons commentaires vont donner envie aux autres membres de LinkedIn de vous suivre.

Votre but doit être d'avoir les meilleurs commentaires sur les publications que vous sélectionnez.

Là encore, voici 4 conseils pour atteindre cet objectif :

  1. Repérez le post d'une personne (influenceur ou pas) que vous lisez régulièrement et dont vous appréciez les publications.
  2. Lisez le post en entier.
  3. Regardez le nombre de likes et/ou de commentaires pour éviter de commenter une publication que personne ne lira. Si vous connaissez déjà la personne qui écrit, vous saurez à l'avance si sa publication marchera ou pas.
  4. Commentez et suivez votre commentaire comme si c'était un post (notamment en répondant aux questions qui vous sont posées directement). Tip : soignez votre accroche !

Idéalement, il vaut mieux arriver tôt sur les commentaires d'un post, et privilégier les posts d'influenceurs. Si votre commentaire est bien liké, l'algorithme de LinkedIn peut vous le faire remonter en premier commentaire

Un dernier conseil : soyez généreux et bienveillant, surtout si vous n'êtes pas encore très connu. Et quand vous serez connu, soyez généreux et bienveillant quand même parce que ça, c'est la classe !

5. La poussée d'Archimède : vos premiers posts

Vous avez pu vous entraîner à écrire en profitant des publications des autres, grâce aux commentaires. C'est la meilleure manière de démarrer.

Vous allez maintenant pouvoir commencer à explorer les profondeurs en créant vos propres publications.

Mettre en place une véritable stratégie de publication serait trop long à détailler dans le cadre de cette initiation au social selling sur LinkedIn. Nous allons donc nous consacrer uniquement à mettre en place des techniques qui fonctionnent, et qui fonctionnent tout de suite.


Comment choisir mes sujets de posts ?

Avant de trouver des idées révolutionnaires, attachez-vous à écrire sur les sujets qui intéressent vos clients et vos prospects. En clair : tous les conseils que vous donnez à vos clients peuvent devenir des sujets de posts.

Vous pouvez également raconter des anecdotes sur vos clients. Évitez de les tailler en pièces si vous ne voulez pas faire fuir vos prospects. Mettez en avant les bonnes relations que vous avez et faites parler l'émotion. Même si c'est parfois gnangnan, ça fonctionne.

Parlez de vous. Votre compte LinkedIn est la plate-forme numéro un pour commencer à prendre soin de votre "personal branding". Parlez de ce qui vous intéresse, ce qui vous révolte, donnez votre avis, faites réagir. Vous pouvez sortir du cadre professionnel exactement de la même façon que vous le feriez lors d'un repas d'affaires : de manière contrôlée.

Plus généralement, pensez à varier les sujets, les accroches, votre manière d'écrire, jusqu'à ce que vous trouviez votre style, et en cherchant à maximiser l'engagement de votre communauté : des vues, des likes, des commentaires, des partages. Dans cet ordre de priorité.

Vous pouvez même tester différents types de contenus et ne pas tout miser sur l'écrit. En fonction de vos envies et de vos compétences : photos, infographies, animations, vidéos...


Comment trouver une bonne accroche ?

L'accroche est capitale. L'accroche, ce sont les premiers mots de votre post. Certaines personnes ne likeront que votre accroche, sans lire votre publication.

Le meilleur moyen de trouver de bonnes accroches, c'est tout simplement de regarder celles qui marchent dans votre fil de news.

Voici quelques captures d'écran de publications qui ont particulièrement bien marché, avec juste les deux premières lignes...


À vous de trouver et de tester vos propres accroches, maintenant. Et soyez percutant !

Conseil : écrivez-les, ou revoyez-les, en dernier, après avoir écrit votre post, juste avant de publier.


Court ou long ?

Il n'y a pas de règle, mais les membres de LinkedIn sont friands de ces petites histoires en 1250 signes, alors utilisez-les à bon escient.


Photo ou pas photo ?

Les posts simples fonctionnent très bien. Vous pouvez tester les photos mais ne le fait que si vous avez une bonne raison, ou si vous voulez avoir l'air plus pro, ou si vous avez une image qui percute.


Poster souvent ?

Au début, vous allez avoir beaucoup de travail sur LinkedIn, ne serait-ce que pour constituer votre réseau. Ne publiez pas trop, sauf si bien sûr vous parvenez à le faire sans risquer de lasser votre auditoire.

Toutes les semaines ou tous les 15 jours, en étant régulier, est une bonne cadence. Il vaut mieux des posts bien pensés et bien travaillés, que des posts publiés à la va-vite et sans réflexion réelle.


Taguer des contacts et/ou des influenceurs

Pour décupler votre portée, vous pouvez taguer des contacts ou des influenceurs. Faites-le, mais faites-le bien.

"Taguer" signifie citer un autre membre de LinkedIn. Pour y parvenir, tapez "@" et entrez le nom complet. Vous devriez voir le nom de la personne s'afficher dans une liste déroulante. Il vous suffit alors de cliquer sur ce nom et votre contact tagué s'affiche en surligné.

Quelques conseils pour bien taguer :

  1. Ne soyez pas systématique. Laissez des posts vivre leur vie tout seuls, et sur d'autres, citez d'autres personnes. Ne citez pas toujours les mêmes personnes, montrez que vous connaissez des gens.
  2. Soyez pertinent. Taguez des personnes qui ont un intérêt fort à réagir. Si vous taguez Bill Gates, ça ne sert à rien. Si vous taguez un spécialiste du storytelling sur une problématique RH, il risque de ne pas comprendre. Une possibilité peut-être de réagir au post d'un influenceur en le citant. C'est une manière de commenter, mais dans votre propre espace.
  3. Observez les résultats avec et sans tags. Améliorez-vous. Le but étant de ne pas avoir besoin de taguer les autres pour avoir de l'engagement.


L'échelle d'engagement

Un des sujets explosifs sur LinkedIn : les likes. Doit-on chercher à tout prix à obtenir un max de likes ? La réponse est OUI !

Les seuls qui vous diront le contraire sont ceux qui en ont déjà suffisamment. Ou ceux qui n'arrivent pas à en avoir. Les premiers sont arrivés à un autre stade d'engagement, et en effet, pour eux le like n'est plus le critère numéro 1.

Représentez-vous votre mission sur LinkedIn comme une mission d'engagement. Le votre, mais surtout celui de votre réseau. Cet engagement, c'est un peu comme une échelle qui rapproche un simple contact de la position de prospect, puis d'acheteur potentiel.

Barreau 1 de l'échelle de l'engagement : le nombre de vues. Vous augmenterez le nombre de vues de vos posts essentiellement en augmentant la taille de votre réseau. Le nombre de vues seul n'est pas significatif de la qualité de votre post.

Barreau 2 de l'échelle de l'engagement : le nombre de likes. Les likes permettent de mesurer la surface de votre post. Imaginez que vous ayez une belle maison, beaucoup de gens l'admirent mais restent dehors. Le like, c'est pareil. Vous avez fait sourire, réfléchir, mais votre post n'inspire pas d'action.

Barreau 3 de l'échelle de l'engagement : le nombre de commentaires. Avec un commentaire, vous avez une implication. Une personne décide de prendre un peu de son temps pour réagir à votre publication. Vous l'avez accrochée, vous avez marqué son esprit. Répondez toujours aux commentaires sur vos posts. TOU-JOURS.

Barreau 4 de l'échelle de l'engagement : le nombre de partages. Lorsqu'une personne partage votre publication, cela peut vouloir dire deux choses. Soit elle n'a rien à dire sur son propre espace, et du coup vous risquez d'être noyé dans des tas de partages sans cohérence. Soit elle a réellement envie de partager avec son réseau et en général elle accompagne le partage d'un commentaire. Là, vous devenez réellement utile, et vous savez qu'on vous apprécie.

Si vous aviez un peu perdu de vue l'objet de ce module : #SOCIALSELLING !

Faisons une pause avant le prochain point pour réfléchir à ce qu'on est en train de faire. On se rapproche de nos prospects avec des contenus qui les intéressent, qui leur fait penser à nous, qui montrent notre expertise.

Bref, on fait exactement comme avec nos prospects réels, sauf qu'on peut toucher beaucoup plus de monde, beaucoup plus facilement.

Fin de la parenthèse. Poursuivons.


6. Je fais la bombe : votre premier article

Vous pouvez vite vous sentir à l'étroit avec les posts LinkedIn. Parlons des articles.

Les articles ont un gros avantage et un gros inconvénient.

Le gros avantage : vous pouvez faire aussi long que vous voulez, avec des photos, des vidéos, de la mise en forme. C'est comme un article de blog.

Le gros inconvénient : l'algorithme de LinkedIn ne pousse pas les articles sur les fils de news des membres autant qu'il pousse les posts. Beaucoup d'articles restent donc invisibles.

Nous n'allons pas ici vous expliquer comment écrire un article, mais plutôt les étapes à suivre pour qu'il soit visible. Vous pouvez toutes les cumuler ou ne prendre que les premières.

  1. Écrivez votre article à partir de la cellule de saisie de post, sur la page d'accueil de LinkedIn, en cliquant sur "Rédigez un article".
  2. Partagez ensuite votre article sur votre propre page, en y ajoutant un petit texte punchy (jusqu'à 1250 signes).
  3. Vous pouvez mettre le lien vers votre dernier article en PS de votre message de connexion.
  4. Vous pouvez également prévenir en messagerie privée les personnes susceptibles d'être intéressées par votre article (par exemple si votre article est l'approfondissement d'un post, prévenir les personnes qui l'ont liké ou commenté)
  5. Pour créer un article facilement, vous pouvez rédiger une série de posts, et si la série fonctionne bien, en faire un article.

BONUS : votre tout premier article pourrait être ce que j'appelle l'article clé. Il s'agit de l'article que vous allez partager par défaut à toutes les personnes avec lesquelles vous allez vous connecter. Cet article pourra, au choix : être drôle, mener à la réflexion, ou donner des conseils. C'est votre meilleur article, votre étendard, celui qui permet de mieux vous saisir, votre argumentaire. Il peut évoluer dans le temps.


7. Je nage le papillon : tunnel de conversion par les contenus

Il existe des tas de manières d'amener les personnes de votre réseau à devenir clientes. Des tas de raccourcis aussi.

Chez Il est 5 heures, on explique d'abord comment négocier les pistes bleues avant d'aller tout schuss sur les rouges. L'autoroute avant le sentier de campagne. La marche avant la course.

Ok, vous avez pigé.

Avant de parler de techniques de Growth Hacking, par exemple, voici un récapitulatif simple sous forme de tunnel de conversion. Ce n'est pas un tunnel au sens strict du terme puisque vous pouvez exécuter certaines étapes en parallèle des autres.

Mais suivez-le dans cet ordre et en optimisant chaque étape, et vous transformerez de parfaits inconnus en prospects, puis en clients.

C'est un chemin sûr, qui fonctionne, et dont l'objectif est d'amener vos prospects à solliciter eux-mêmes vos services.

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