L1 - Les ressorts psychologiques sur les réseaux (et comment les utiliser ?)

Quel que soit l'objectif de votre contenu (vente, information, marketing), vous pouvez utiliser les ressorts psychologiques. En voici 9, que vous allez apprendre à connaître, puis à maitriser. Vous pouvez apprendre à les utiliser très simplement, aussi bien durant une opération de lancement de produit, la viralisation d'une vidéo, l'augmentation d'une communauté, le lancement d'un événement, etc.

Vous vouliez savoir comment faire du buzz ? Voici la méthode scientifique.

Par exemple, si vous donnez un produit, ou un contenu de valeur, vous allez générer une reconnaissance inconsciente chez les personnes à qui vous avez fait cette offre. Cette reconnaissance va les inciter à revenir vers vous, peut-être à vous acheter quelque chose, mais en tout cas, vous donner en retour. C'est le principe de réciprocité.

Pour qu'il fonctionne, il faut apprendre à donner tout en étant clair dès le départ sur vos intentions, votre fonction, vos objectifs professionnels. Il n'y a rien de pire que d'apprendre a posteriori qu'on s'est fait rouler par un cadeau.

Attention ! Ces outils sont puissants et doivent être utilisés avec éthique. La meilleure façon de savoir si vous êtes moralement dans les clous, c'est simplement de pouvoir répondre "oui" aux deux questions suivantes :

- Suis-je sincère dans ma proposition ? (Bienveillance)
- Est-ce que ma proposition aide mon fan, mon client, mon prospect... ? (Solutions)

Avant le détail, voici la liste des 9 ressorts psychologiques

1. L'autorité
2. La réciprocité
3. La croyance
4. L'anticipation
5. La capacité à se faire aimer
6. Les événements et rituels
7. La communauté
8. La rareté
9. La preuve sociale


1. L'autorité

Quoi ? Pensez au policier dans son uniforme. Lorsque le policier vient vers vous, vous écoutez ce qu'il a à dire, vous le faites, et vous réfléchissez à deux fois avant d'avoir un avis personnel. C'est normal, on cherche toujours plus ou moins quelqu'un pour guider notre décision. Il est très facile de se bâtir une autorité sur les réseaux sociaux. La plupart de ceux qui n'y arrivent pas ne commencent tout simplement pas. Ou ne vont pas jusqu'au bout de la logique.

Trois conseils pour bâtir votre autorité
Tenez-vous au courant des nouveautés dans votre domaine d'activité, sur ce qui intéresse votre cible
• Publiez et partagez des contenus de qualité (eBooks, livres, articles presse, podcasts)
Conseillez avec professionnalisme et bienveillance (sur vos réseaux, mais aussi sur les groupes, les lieux de discussion externes)

Signes visibles d'autorité...


2. La réciprocité

Quoi ? Nous avons parlé de la réciprocité dans l'exemple d'introduction. De quoi s'agit-il ? Si vous donnez quelque chose à quelqu'un, il aura envie de vous donner à son tour. C'est sur ce principe qu'est basé le commerce depuis la nuit des temps. Un exemple de la vie de tous les jours : votre voisin vient chez vous le jour de Noël et vous offre un cadeau, mais vous n'avez rien préparé, comment vous sentez-vous ? Pas bien hein ? Ce ressort psychologique est l'un des plus puissants et les plus faciles à utiliser sur les réseaux sociaux.

Trois conseils vous répandre l'amour sur les réseaux sociaux
Partagez, taguez, likez, commentez les publications de vos cibles
Donnez des conseils, apportez votre aide, ne soyez pas avare de votre expertise
Donnez des contenus à haute valeur ajoutée, voire des contenus habituellement payants


3. La confiance

Quoi ? Vous ne savez pas si vous devez acheter un iPhone ou un Samsung, ni où. Votre meilleur ami vous conseille de prendre un iPhone, et d'aller sur le site de la Fnac parce qu'il a eu une bonne expérience. Vous lui faites confiance. Bâtir une relation de confiance est extrêmement difficile, dans la vie comme dans les affaires. Vos prospects reçoivent des milliers de messages et vous singulariser dans ce brouillard épais est... compliqué.

Trois conseils pour vous faire des amis
• Le premier moyen de créer de la confiance : le temps. Rappelez vous ce gars qui paraissait bizarre au début et qui est finalement devenu votre meilleur ami.
• Vous y arriverez avec de la régularité : dans l'envoi de vos newsletters, dans vos publications sur les réseaux...
• Et bien sûr, il va falloir tenir vos promesses.


4. L'anticipation

Quoi ? Un autre ressort surpuissant, la pierre angulaire de la plupart de vos opérations sur les réseaux sociaux : l'anticipation. Elle vous permet de rendre les choses claires : où amenez-vous vos clients ? Pour comprendre l'importance de l'anticipation, souvenez-vous lorsque vous étiez enfant et que vous attendiez avec impatience le jour de votre anniversaire, ou un événement important. Vous ne pouviez pas attendre ! Surprise : nous sommes tous restés des enfants.

Trois conseils pour maîtriser le futur
• Soyez toujours clairs sur ce que vous allez apporter à votre prospect.
• L'anticipation est particulièrement efficace pour les événements, les lancements de produits, tout ce qui a une échéance datée.
• L'anticipation mixée avec la rareté fait des miracles.


5. La capacité à se faire aimer

Quoi ? On adore faire des affaires avec les gens qu'on connaît, qu'on aime et en qui on croit. On est beaucoup plus facilement influencé par les gens qu'on aime que par ceux qu'on n'aime pas. La grande question, c'est : comment se faire aimer ? Évident : en faisant des choses "aimables". Si vous êtes gracieux.se, honnête, gentil.le, bienveillant.e, on vous aime davantage et vous avez donc davantage d'influence.
Rappelez-vous la loi des 150 de Durban : les gens sont capables d'intégrer dans leur réseau de confiance au maximum 150 personnes. Faites-en partie.

3 conseils pour vos faire des amis sur les réseaux sociaux
• On l'a dit, les réseaux sociaux, c'est comme dans la vie. Comment faites-vous pour vous faire apprécier dans la vie ? Faites pareil.
• Lisez "Comment se faire des amis" de Dale Carnegie, et appliquez ses 30 principes sur les réseaux sociaux
• Soyez positif dans vos écrits, utilisez des photos de profil engageantes

Un livre clé de Dale Carnegie, écrit en 1936 bien plus profond et actuel qu'il n'en a l'air


6. Les événements et rituels

Quoi ? Les gens adorent les événements, ils sont magnétisés par les événements. Ils leur donnent l'impression de faire partie de quelque chose de plus grand qu'eux, et qui leur correspond. Vous aimez les concerts ? Les matchs de foot ? Les festivals ? Trouvez les événements auxquels vous aimez assister et demandez-vous ce qui vous attire autant.
De nombreux réseaux sociaux vous permettent d'organiser vos événements, comme par exemple Facebook qui vous permet de créer un groupe dédié avec des fonctions de notification extrêmement puissantes.
La notion d'événement est fortement liée à celle de rituel. Rendez un événement récurrent et voilà ce qu'il deviendra : une occasion de vivre ensemble quelque chose de fort, d'unique, de rassembleur, dont on se souvient longtemps, et qui se répète.

3 conseils pour ritualiser vos réseaux sociaux
• Relevez et notez tous les événements importants pour vous (les salons, les sorties de produits, vos propres événements), et mettez en valeur ceux dont la valeur "expériencielle" est la plus importante.
• Utilisez les fonctionnalités événementielles des réseaux sociaux, comme Facebook par exemple.
• N'oubliez pas de toujours vous poser la question : quel est mon objectif business ?

Les événements Facebook permettent d'augmenter votre portée naturelle et l'engagement sur vos publications.


7. La communauté

Quoi ? C'est l'essence même des réseaux sociaux : bâtir des communautés. Que nous dit notre cerveau face à une communauté qui nous correspond ? Nous agissons de la même manière. Et c'est là encore une question de confiance. Si nous y regardons d'un peu plus près, nous nous apercevons que nous faisons déjà partie de nombreuses communautés : nos amis forment une communauté, notre club de sport, l'association des anciens élèves, la famille, et même les communautés en ligne, bien sûr.
Toutes ces communautés sont régies par des normes, écrites ou non, qui donnent les principes de comportement et sont très importantes.

3 conseils pour trouver sa communauté
• La première question à se poser : est-ce que je bâtis ma propre communauté ou est-ce que je fais partie d'une communauté existante ?
• Si vous bâtissez votre propre communauté, le point de départ, c'est de BEAUCOUP interagir avec les premiers membres, et surtout avec ceux qui sont très demandeurs.
• Si vous rejoignez une communauté, le point de départ, c'est de beaucoup donner, et devenir un membre influent de cette communauté (qui utilise au mieux tous les ressorts psychologiques)


8. La rareté

Quoi ? "Moins tu en as, plus tu en veux" : voilà comment on pourrait résumer le ressort psychologique de la rareté. En réalité, c'est la perception de la rareté qui nous motive. Pour comprendre la rareté dans la vraie vie, demandez-vous par exemple pourquoi les diamants coûtent aussi cher. Simplement parce qu'ils sont difficiles à trouver, difficiles à travailler.
La rareté force les gens à prendre des décisions. C'est un point quasiment incontournable des lancements de produits réussis, et peut-être même le seul ressort psychologique à appliquer s'il fallait en choisir un.

3 conseils/trucs pour raréfier vos offres
• Limitez l'accession à votre communauté à un certain nombre de personnes, ou à un certain nombre de personnes par périodes de temps (tous les 6 mois).
• Si vous lancez un produit, vous pouvez par exemple proposer une superbe offre, ou un cadeau, ou un bonus, durant une période limitée dans le temps. Cette offre s'accompagne d'effets négatifs (retour à un tarif normal par exemple) en dehors de la période de temps définie.
Qu'est-ce qui rend votre offre rare ? Travaillez avec une attention particulière ce point-là et utilisez ces arguments dans vos argumentaires.


9. La preuve sociale

Quoi ? Encore un ressort psychologique surpuissant ! Et très simple à mettre en place. Le principe de la preuve sociale, c'est que si nous voyons d'autres personnes faire quelque chose, cela nous incite à faire pareil. Concrètement, nous prenons des informations issues de l'expérience des autres avant de passer à l'action nous-mêmes.
Imaginez que vous marchez dans la rue à la recherche d'un restaurant. Préférez-vous celui qui est complètement vide ou dans celui d'à côté, qui est plein ? Faites-vous comme la plupart des gens aujourd'hui lorsque vous souhaitez effectuer un achat (voiture, livre, matériel électronique, application) ? Est-ce que vous consultez les avis ? Un dernier exemple : est-ce que vous téléchargez un eBook qui compte déjà 25000 téléchargements ou un autre sur le même sujet qui n'en compte que 27 ?

3 conseils pour utiliser la puissance de la preuve sociale
Demandez explicitement à ce qu'on vous recommande : avis Google Maps, recommandations LinkedIn et Facebook, avis positifs sur les market places où vos produits sont vendus. Bref : partout où sont vos prospects, arrangez-vous pour que des avis positifs sur vous soient postés. Et bien sûr : de vrais avis.
Mettez en place des systèmes qui incitent vos clients à donner leurs avis, et trouvez le meilleur moment pour leur demander. Par exemple, vous pouvez faire un sondage de satisfaction et proposer ensuite aux plus enthousiastes de publier (en leur donnant le lien).
Recueillez les avis vous-même. Par exemple, sur un événement que vous organisez, repérez ceux qui sont vraiment contents, demandez-leur si vous pouvez filmer leur témoignage, les prendre en photo, ou faites carrément un mini-reportage, et publiez sur vos plates-formes sociales.

Chez Amazon, la preuve sociale est l'un des principaux moteurs de vente.


Passez au niveau supérieur : comment utiliser les ressorts psychologiques ?

Vous avez eu un bref aperçu des ressorts psychologiques qui peuvent vous aider à convertir vos prospects en clients. Il y en a d'autres.

Ces mécanismes, nous vivons toute la journée avec, ils nous affectent, déterminent nos actions, nous rendent heureux, malheureux, ils nous donnent le sentiment de vivre. Parce qu'ils nous aident à décider.

La première chose dont vous devrez vous rappeler, c'est que ces ressorts mentaux ne fonctionnent pas isolément mais en synergie. Utilisés ensemble, leur impact peut devenir extraordinaire.

Par exemple, la confiance et l'autorité fonctionnent très bien ensemble. De même que la rareté et la preuve sociale.

Les possibilités sont nombreuses pour mettre en application cette technique des ressorts psychologiques. Vous pouvez fonctionner en les séquençant. Prenons l'exemple d'un lancement d'événement (qui pourrait tout aussi bien être celui du lancement d'une communauté, d'un produit, d'un livre, etc.)...

Étude de cas : lancement d'un événement

1. Publiez du contenu (sur les réseaux, sur votre site) qui explique clairement les promesses et les opportunités pour vos prospects. Il peut s'agir de publications courtes, d'articles, d'eBooks, de vidéos. Vous commencez par mettre en avant votre autorité, qui apparaît quasi automatiquement. Vous allez aussi sur le terrain de la réciprocité, car vous apportez déjà des solutions. Et bien sûr, en donnant la date de lancement, vous jouez sur l'anticipation.

2. Au fur et à mesure que votre lancement évolue, vous avez des commentaires sur les contenus que vous publiez : vous développez votre preuve sociale. Les réponses que vous faites lorsque les gens vous écrivent renforcent votre "amabilité". Vous pouvez publier ces contenus sur les réseaux sociaux, sur votre site, etc.

3. Lorsque vous arrivez au moment de la réservation proprement dite, vous transformez peu à peu votre lancement en événement lui-même, voire en rituel si votre lancement est périodique. C'est le moment où naturellement vous allez insister sur le côté rare de votre offre (par exemple : nombre de places limitées)

Tout le monde ne réagit pas de la même façon

Certaines personnes sont très influencées par les preuves sociales, d'autres par l'autorité. Il n'y a pas de séquençage parfait. Mais vous savez que lorsque vous associez les ressorts psychologiques ensemble, vous créez une "irrésistibilité".

🎙 Après avoir terminé cette section, voici une question à laquelle vous pouvez répondre en commentaire
Sur quelle opération ou quel type d'opération voudriez-vous utiliser les ressorts psychologiques ?

Pour aller plus loin, trois livres de référence... (liens Amazon)

Discussion

5 commentaires